当 B2B 市场彻底进入“存量博弈”阶段，销售团队面临的挑战已发生质变：采购决策链日益复杂，价格竞争持续侵蚀利润空间，跨部门协同能力直接影响签单成败。

Richardson联合人力资源智享会最新发布的《B2B销售培训及绩效改进调研报告》，揭示了当前企业销售赋能与绩效改进的核心痛点与破局之道。

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谁应该阅读这份报告？

■ 销售团队管理者：了解团队能力建设的最新趋势和方法

■人力资源与学习发展专家：获取设计有效销售培训体系的最佳实践指南

■企业中高管：锚定销售人才发展的战略方向与关键投资

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报告研究背景：市场竞争挑战

多重不确定性重塑中国市场竞争格局销售组织面，临前所未有的业务压力。

01 同质化竞争

产品差异小，各企业功能趋于一致。

品牌难突围，用户忠诚度持续降低。

02 价格战压力

低价促销频繁，压缩整体利润空间。

销售团队承压，订单争夺愈发激烈。

03 客户决策复杂

采购链条长，需协调多个部门意见。

利益相关方多，沟通成本显著上升。

04 盈利空间受限

成本不断上涨，原材料与物流承压。

客户持续压价，利润率面临双重挤压。

05 供应链压力

上游成本传导，供应稳定性受到挑战。

交付周期延长，影响客户履约效率。

06 价格保护难题

维持定价体系，防止渠道价格混乱。

平衡促销与保值，避免客户等待降价。

在此背景下，销售赋能不再是“锦上添花”，而是关乎业绩底线的战略必修课。

本报告基于198家企业（覆盖信息技术、机械制造、生命科学等 20+行业）的调查数据，结合定量分析与定性洞察，旨在系统呈现当前销售团队面临的核心业务挑战、企业培训体系现状，并探讨可行的改进路径。

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报告核心发现：

销售赋能的三大关键断层

01  挑战加剧与能力升级脱节 

本土销售挑战强度显著：“竞争威胁显著加剧”（79.27%）、“保护价格并确保盈利空间”（70.73%）、“客户决策迟疑与摇摆”（69.51%）位列前三，这要求销售团队必须从“关系驱动”向“价值驱动”与“敏捷响应”转型，但多数企业的能力建设尚未跟上这一节奏。

02  培训体系支撑力存在系统性短板

尽管 49.40% 的企业表示业务端培训需求更高频，但62.65% 的受访企业赋能手段仍以“碎片化课程”为主，缺乏体系化设计；同时，86.75% 的企业认为培训资源仅能“基本满足或难以满足需求”，体系化建设举步维艰。

03  效果评估与业务价值链接薄弱

63.86% 的企业已开展培训评估，但绝大多数停留在“学员满意度”（30.19%）与“技能测评”（24.53%）层面；仅 20.75% 的企业能将培训评估深入到“销售漏斗”或“业务结果”层面，培训价值难以量化，进而影响资源的持续投入与策略优化。

资源投入不足

多数企业销售培训预算有限，难以支撑系统化、持续性的能力建设项目。

需求响应滞后

培训设计被动应对短期问题，无法敏捷匹配动态变化的业务节奏与场景。

体系碎片化

培训多为零散课程拼凑，缺乏与战略目标对齐的顶层设计与流程闭环。

转化验证缺失

知识到行为转化路径断裂，效果评估停留于满意度层面，难见业绩贡献。

传统销售赋能机制难以匹配敏捷业务需求，培训体系亟需战略升级

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破局路径：

从战略规划到执行落地的四大行动框架

报告围绕销售赋能的全链路，整合行业专家洞察与领先实践，形成可操作的行动指南：

1.销售能力诊断：从“组织能力”（内部价值传递）与“个体能力”（计划、执行与管理）双层面审视，精准定位能力缺口，避免资源错配。

2.销售流程敏捷性梳理：将销售流程转化为“培训需求诊断工具”，通过分析行为偏差与能力差距，精准识别培训需求。

3.培训落地转化：培训设计需与业务实际深度融合，以“训战结合”为核心，同时利用数字化平台与AI分析，提供个性化学习支持。

4.效果评估体系构建：建立“以终为始”的逻辑，先明确需改变的关键销售行为，再通过多维数据追踪，证明培训对绩效提升的实际贡献，最终链接业务结果。

本报告整合全球视野与中国实证，为企业提供可落地的销售能力发展框架。

Richardson

全球洞察

融合Richardson全球销售绩效数据，提炼跨市场共性挑战与成功模式。

Richardson

本土验证

基于中国百家企业调研，深度解析内卷化、价格战与多层决策的现实压力。

Richardson

方法论融合

整合Solution Selling®与Challenger Sales®核心逻辑，适配中国企业实战场景。

Richardson

框架落地

提供从能力诊断到效果验证的完整路径，支撑销售培训体系战略升级。

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