面对新的市场，销售人员总是忙于制定新的策略，他们要考虑客户不断变化的经济水平、反复考察利益相关者的层级结构，还要不断思考如何向客户定位自己的解决方案以及如何推进销售对话。所有这些动作都代表着很多的工作量，让销售人员对新业务拓展望而却步。弗雷斯特（Forrester）的研究数据表明，销售人员花在直接与客户对话上的时间还不到他们工作时间的1/4。

在最新一期的RSP高管简报《为什么你的销售人员不善于进行新业务拓展？》中，我们探讨了为什么销售人员以及销售管理者会在工作中减少新客户开发这一重要的事项，以及我们该如何应对这一情况。文章提到的问题点包括：

• 在面对扁平化的客户组织时，业务拓展是一项更加令人生畏的挑战，因为客户的关键人变得更多，也更难以达成共识；

• 过去常用的业务拓展信息不再能够引起客户的共鸣，反而会令销售受阻。因为市场的加速变化带来了客户痛点的变化，销售人员要进行深入的市场研究，重置销售团队对于客户核心挑战的认识；

• 随着新兴客户平台的大量涌现，销售人员更容易困惑于在什么时候、什么地方去寻找潜在的目标客户，从而让业务拓展的目标规划与节奏把控越来越复杂。
  

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