当你向客户的高层管理者进行销售时，你需要在五分钟之内证明你的可信度，才有可能得到成功的机会。

与客户高层开会的风险很高，会谈的时间往往要么很长要么很短。如果销售人员没有准备好向高层展示自己已经对其业务有了清晰的认识并且有办法向其提供具体的数据来证明解决方案的价值，那么会谈往往会草草结束，因为高级别的管理人员一般没有时间，也没有意愿去教导销售人员该怎么做。

反之，如果销售人员能够表现出自己对客户企业所关注的关键业务问题有了充分的理解，那么利益相关者就会愿意与销售人员进行更长的会谈。因此，与高层管理者的会谈是否能够取得成功，取决于会谈之前的准备工作。尽管大家都明白准备工作很重要，但是对销售人员来说，面向高管级别的销售会谈还是一个重大的挑战，因为他们往往对自己的解决方案有深刻的理解，却对客户正在面临的挑战一知半解。也就是说，销售人员常常在没有充分了解客户的问题之前，就提前准备好了答案。

▽白皮书概览