强化谈判技巧，争取更高的成交价格
编者导读
如今的销售人员必须比以往任何时候都要更加努力，才能进入销售的最后阶段：谈判。此时，对于推动成交的冲动可能会让销售人员宁愿牺牲一部分价格来换取客户做出同意采购的决策。然而这种价格上的让步并不是必要的。来自贝恩公司（Bain & Company）的研究表明，82%的受访者表示他们愿意为一个“高质量”的产品平均多支付4.2%的费用。
在最新一期的Richardson高管简报《强化谈判技巧，争取更高的成交价格》中，我们分享五种方法来帮助销售人员在谈判中不必通过让渡价格来赢得订单：
1. 理解销售和谈判的关系。二者并不是一个销售流程中的起点和终点，销售环节中的任何一个时刻都会涉及到谈判；
2. 建立信任以克服商品化挑战。任何产品都可能面临同质化的挑战，然而信任可以克服这一挑战；
3. 将要求转化为需求。要求是客户对其潜在需求的表达，理解客户要求背后真正的需求，一些看似无法满足的要求也可能会有多种解决的办法；
4. 了解让步与交易的区别。让步是指放弃了某些东西却没有得到任何回报。而交易是一种交换，销售人员答应客户的某些条件是为了收获客户更有价值的承诺；
5. 争取客户承诺从而获得成交。销售人员要推动客户保持采购的动力，强化客户对于产品/服务/解决方案价值的理解，并且适时结束，防止过度谈判。
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