行之有效的远程客户需求挖掘
编者导读
Richardson公司在疫情期间对全球超过700位销售人员与销售管理者所面临的销售挑战进行了调查。调查结论指出：远程销售已经成为销售人员的工作常态。即便在疫情结束以后，随着在线视频会议工具普及、企业运营成本控制要求的提升、新的沟通习惯的行成等，远程销售也将替代面对面拜访，成为销售沟通的主流方式。
随着大量的销售组织开始探索远程销售的方法，如何在客户接触的早期进行有效远程沟通，把握难得的沟通机会，挖掘客户的真实需求，成为了很多销售人员面临的难题。
在最新一期的Richardson高管简报《行之有效的远程客户需求挖掘》中，我们介绍了销售人员在远程客户需求挖掘沟通中需要做些什么才能充分获取并理解客户的需求：
1. 应用一个有针对性的、由三部分组成的模型。包含掌握提问策略、如何“抛砖引玉”、以及验证客户的其他需求；
2.为应对远程销售挑战做好准备。挑战包括与客户快速建立信任、在沟通中覆盖所有的关键人、并让所有的关键人都能参与到互动中；
3.理解客户不断变化的需求。运用“PPVVCC销售成功公式”中的6个关键因素来评估客户需求，同时也可以基于此来判断这一销售机会是否有继续跟进的价值。
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