版权公开课 | Consultative Selling 顾问式销售(CSS)


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课程信息

授课地点:广州

课程时间:2023年8月18-19日

面授时长:2天

学习席位:限25人

学习费用:6800元(详见下方优惠)

授课语言:中文

授课方式:线下面授

课程对象:从销售新人到经验丰富的销售人员、经理和高管,适合任何级别的B2B 销售人群。



 优惠


 同公司两人及以上同报优惠8折 

单人报名6800元/人

同企业2人及以上共同报名享8折优惠

(即5440元/人)

每家企业限报4人

席位有限,先报先得


【注:活动解释权归Richardson所有


Richardson公开课学员评价




 某科技公司销售部经理互动性高!

 某基因技术公司战略BD销售小组讨论,非常好!能够深度的进入讨论。

 某医药公司战略项目经理案例讨论、引导、体系化知识点。

 某汽车及零部件制造企业销售经理可以实现互动,面对面交流。完整的教学了整解决方案销售的流程。把销售工作很好的进行剖析,各种关键性的技巧用于实际工作。体系化的培训,实用性强。

 某电子元器件公司销售总监沟通技巧和注意事项部分较有收获。

 某国际物流公司销售部经理从课程内容上颠覆了我以往印象中艺术化的销售,它结合销售工具、销售方法使销售科学化,让我耳目一新。老师对课堂氛围、节奏的把控非常好,同时也体现了作为销售在运用工具时的肌肉反应,我会回去让我的员工进行模拟训练,以强化他们在销售时的肌肉反应,相信能对他们能力的提高很有帮助。





课程介绍


Richardson 的顾问式销售项目侧重于为销售对话或客户会议提供关键的思维结构,并为成功的、以客户为中心的对话提供强有力的路线图。顾问式销售框架为销售人员提供了一个统一的、可重复的流程,以便更有效地实施销售对话。六项关键技能为框架提供燃料和支持,使销售人员能够利用他们的技术卓越性,并利用现有的一切销售技能打开更多大门,更好地了解客户需求,更有说服力地阐明价值,并达成更多交易。




学习收益


 通过改善新客户的客单价、扩展现有客户的业务覆盖范围,以增加收入

 通过建立与市场需求紧密协同的销售文化,通过以客户为中心的对话,推动销售绩效,创造竞争优势

 通过满足未被识别的需求,创造新的和更大的销售机会

 通过推动销售势头和帮助买家建立做出承诺的信心来缩短销售周期长度




学习目标


 定义顾问式销售,并解释为什么它对于创造客户价值和赢得业务至关重要

 应用顾问式销售框架,让客户参与到以其为中心的咨询对话,建立并深化关系,提高销售效果

 学习为顾问式销售框架提供动力的六大关键技能,让销售人员能够利用其自身优势来创建对话,培养开放性和信任,以令人信服的方式进行沟通,并获得有充足利润空间的订单

 科学地理解认知失调以及客户异议是如何产生的,应用模型来化解客户的防御心态,用同理心来打动客户并解决其异议

 提高销售对当前销售方法的认识,向他们反馈其优势和应当改进的问题,并支持他们制定战略和提升技能,以进一步达到卓越的销售水平

 在给予同事反馈的同时,接受来自同事的反馈,并通过自我辅导来确保持续的学习提升




课程大纲





第一天

■ 顾问式销售的指导原则

- 顾问式销售与其他类型的销售

- 顾问式销售框架

- 活动:客户体验

- 活动:小组演练-六项关键技能

- 六项关键技能:核心内容介绍

- 活动:六项关键技能(自我评估)

■ 异议处理(Resolve Objections)

- 异议(Objections):阐述解决异议目的和好处、客户体验和解决异议(Objections)的模型

- 客户异议(Objections)深挖

- 角色扮演:流程和反馈指南

- 角色扮演:解决异议(Objections)

- 反思与结合:解决异议(Objections)

■ 如何准备顾问式对话(Prepare)

- 准备(Prepare):阐述准备(Prepare)的目的和好处、准备(Prepare)的模型

- 活动:拜访目的与 SMART 原则

- 销售拜访计划表

- 反思与结合:准备(Prepare)

■ 与客户建立联结(Connect)

- 能量助推器:提升关系的密切程度

- 联系(Connect):阐述联系(Connect)的目的和好处、客户体验和模型

- 六项关键技能 - 展示(Presence)的最佳实践

- 活动:展示(Presence)

- 六项关键技能 - 关联(Relating)的最佳实践

- 活动:关联(Relating)

- 活动:联结(Connect)

- 反思与结合:联系(Connect)

■ 理解客户需求(Understand)

- 理解(Understand):阐述理解(Understand)的目的和好处、客户体验和三个组成部分

- 活动:提问策略(Questioning Strategy)示例

- 提问策略(Questioning Strategy)审查

- 小组演练:六项关键技能 - 提问(Questioning)的最佳实践

- 活动:提问策略(Questioning Strategy)-第 2部分

- 六项关键技能 -倾听(Listening)的最佳实践




第二天

■ 理解客户需求(Understand)续

- 角色扮演:提问策略(Questioning Strategy)

- 活动:价值陈述(Float Ideas) - 第 1 部分

- 理解(Understand)的模型

- 活动:价值陈述(Float Ideas) - 第 2 部分

- 角色扮演:理解(Understand)

- 反思与结合:理解(Understand)

■ 推荐解决方案(Recommend)

- 推荐(Recommend):阐述推荐(Recommend)的目的和好处、客户体验和模型

- 六项关键技能 - 描述(Positioning)的最佳实践

- 六项关键技能 – 检查(Checking)的最佳实践

- 活动:推荐(Recommend)

- 角色扮演:推荐(Recommend)

- 反思与结合:推荐(Recommend)

■ 获取客户承诺(Commit)

- 承诺(Commit):阐述承诺(Commit)的目的和好处、客户体验和模型

- 使拿下订单成为流程的一部分

- 角色扮演:承诺(Commit)

- 反思与结合:承诺(Commit)

■ 跟进行动

- 行动(Act):阐述行动(Act)的目的和好处、客户体验和模型

- 反思与结合:行动(Act)

■ 总结与回顾

- 总结核心知识点

- 活动:个人行动计划



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