销售人员如何在缺乏动力时重振旗鼓
不管外部环境如何变化,对大多数人来说,我们只有一个选择,那就是继续前进。
 
时至今日,疫情的不断反复,让很多人感觉一眼望不到头,甚至感到精疲力尽。这种疲惫感不仅是身体上的,更是精神上的,尤其是此次新冠疫情的全球死亡人数已经达到382万(超过二战时期大多数国家的死亡人数),在这一背景下,履行工作职责无疑会给人强烈的心理负担。这一数据,以及其他那些令人警醒的数字时刻都在提醒我们,今天需要比昨天更具备承受力。这种压力是逐渐累积的,你几乎感觉不到它到底有多大,直到某一刻你突然想要停下来喘口气。
 
很多人现在正处在这一刻。
 
他们感觉在过去的一年里用尽了各处资源,而如今已经所剩无几了。这一情况带来了一个特殊的问题,那就是销售人员一旦没有动力,就意味着组织会与即将到来的经济复苏擦肩而过。简而言之,如今工作的动力从未像如今这样难以捉摸,也比以往任何时候都更加重要。
 
这一时刻的到来,意味着我们正处在全球疫情即将结束与市场即将全面复苏的临界点上。疫情迫使我们做出了太多改变,很多人不确定自己是否还有能力走完疫情的最后一程。在这里,我们为大家分享三个方法,让你在觉得丧失了前进的动力时能够重振旗鼓。

 
1. 记住:坚毅是一种可再生资源
 
“动力”是指一个人在做一件事时是受到了某种力量驱使。这种力量可能是外部的,例如团队的期望,也有可能是内部的,比如实现自身的成就感。然而动力的问题在于,它会随着这种内部或者外部驱动力逐渐减弱而慢慢消失,因此,环境决定了动力的强弱。但坚毅不同,它是可以不断再生的,不依赖环境,而只与人有关。
 
心理学家李惠安(Angela Lee Duckworth)在其著作《坚毅:释放激情和坚持的力量》Grit: The Power of Passion and Perseverance中对坚毅进行了研究,结果显示坚毅是“满足于不满足”,对那些拥有坚毅品质的人来说“这就像是追逐,甚至像捕获一样令人兴奋,哪怕其中某些部分有点无聊、令人气馁甚至会有痛感,但也不会想要放弃”。
 
坚毅不依赖于环境,它只与人有关。
 
李惠安教授为那些正试图提升坚毅品质的人提供了一个建议,那就是针对任务设定一个更高的目标感。这么做的目的不是让你通过其他能力步履维艰地前进,而是让它变成一个更加宏大的、长期的,可以体现个人成就的事业,换句话说,如果你想重新拥有坚毅的品质,可以考虑如何将手头的任务变成更宏大的规划,可以超越这一刻所面临的困难。对销售人员而言,这种更远大的目标可能会成为推动转变的动力之一,帮助客户利用解决方案的价值来解决疫情及疫情后他们所面临的紧迫挑战。通过这一举措,销售人员就不仅仅只是在出售一个产品或服务,他们向客户提供了值得信赖的、有意义的价值,帮助客户在陌生的环境中前进。

 
2.重建自我效能感
 
自我效能感是指一个人相信通过采取一些必要措施能带来某些特定的成果,简而言之,自我效能感是一种信念,相信自己能在需要的时候采取行动。自我效能感与自信不同,它由几项关键因素支撑,这一理论来自心理学家阿尔伯特·班杜拉(Albert Bandura),根据美国心理学会的数据显示,他是历史上排名第四位的研究发现被引用最多的心理学家。
 
班杜拉教授在自我效能感领域的研究表明,一个人对自己的信念比过去的成功更有影响力,因为那些拥有高度自我效能感的人相信,结果是由他们现在能做什么,而不是过去能做什么或不能做什么驱动的。也就是说,和过去的成功相比,对自身能力的信念对结果的影响更大。
 
重建自我效能感需要销售人员将眼前的挑战拆解为更小的部分,让它看起来不那么令人生畏。
 
发布在《国际心理学杂志》(International Journal of Psychology)上的一篇研究显示,自我效能感与结果有关,因为在面临挫折时,那些拥有自我效能感的人会“更快地从挫折中恢复过来,继续追求他们的目标”。自我效能感之所以有这么强大的力量,是因为它会给人一种自我能动性,能够支撑人们跨越一段艰难的时期。
 
重建自我效能感需要销售人员将眼前的挑战拆解为更小的部分,让它看起来不那么令人生畏。这么做能让下一项任务变得可控与合理。用这一方法进行目标拆解能够为自我效能感带来另外一个好处——帮助人们明确前进的路程,不断累积的收获还能够最终积攒成为巨大的进展。最后,要维持自我效能感,需要人们对于挫折有一定的忍耐力。我们需要承认,个人的作为不一定会带来成功的结果,结果的产出也跟他们所面临的环境有关。对于销售人员来说,这一方法通常能够对客户规划或业务拓展策略起到不错的效果。将工作流程进行分解并形成可重复的框架,用高效的方式去了解客户不断变化的目标和挑战。

 
3. 塑造卓越的团队文化
 
团队中每一个人都会起到作用,因此,激发每一个人的工作动力就相当于提升了团队的能动性,因为根据加利福尼亚大学的研究显示,“集体会在很大程度上影响个人的行为”。提升整个团队的动力,我们可以在团队中塑造卓越的文化,让每一个人觉得自己是对团队负责的,而不只是对自己负责。研究者解释说,“如果团队中的成员能够树立同样的信仰,那么他们也会相信其他的团队成员也是这样认为的”,那么这个团队就是卓越的。
 
通过一系列的观察,研究者发现要培养这种认知就要为团队创造一个环境,这种环境有以下三个特点:第一,每一个团队成员都需要让其他人知道自己的选择,也就是说他们需要观众;第二,每一个团队成员都需要获得反馈,反映出他们所做决定带来的结果;第三,团队所有人共同分享成功带来的好处,这就是我们所说的“共同收益”。这些发现非常重要,它们为我们提供了在组织及个人身上重建动力的蓝图。
 
提升整个团队的动力,我们可以在团队中塑造卓越的文化,让每一个人觉得自己是对团队负责的,而不只是对自己负责。
 
此外,卓越性的重要之处还体现在它能够提升群体认同感,根据加利福尼亚大学的研究显示,“在一个拥有强大群体认同感的环境中,彼此的合作效率会显著提升”。《经济行为与组织组学报》(Journal of Economic Behavior & Organization)的相关研究也印证了这一点,在一篇名为“通过创造团队认同感来进行多样性管理”的论文中,弗吉尼亚理工大学的经济学家指出,“那些意在增强群体认同感的行为有效加强了团队合作”,当动力匮乏时,这种合作更是至关重要。
 
由于现在越来越多的团队都是分散工作的,因此提升群体认同感有一定的难度。要克服这一点,我们需要通过开放、频繁以及清晰明了的沟通,让团队中每一个成员都明白自己的工作会影响到整个团队。当团队将长目标的衡量作为首要关注点时,团队卓越性也会有所提升,从而鼓励每一个成员克服眼前的困难,能有更多的思考。随着团队中的销售机会越来越多,建立并维持团队的卓越感就更加关键了,这样分散在各地的团队都能以集体为单位,更有凝聚力地开展工作。
 
虽然在过去的一年多的时间里我们失去了很多,但同时也刷新了我们可以忍耐的底线。就像罗马哲学家塞涅卡所言,“并不是因为事情困难才不敢冒险,而是因为我们不敢冒险,所以它才困难”。重建动力,我们要避开一个常见的陷阱,那就是眼前的挑战看起来好像很严峻,但只要去面对它,你就会发现它并没有想象中那么困难。
 

 
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