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如何向客户高层销售

当你向客户的高层管理者进行销售时,你需要在五分钟之内证明你的可信度,才有可能得到成功的机会。
 
与客户高层开会的风险很高,会议的时间往往要么很长要么很短。如果销售人员没有准备好向高层展示自己已经对其业务有了清晰的认识并且有办法向其提供具体的数据来证明解决方案的价值,那么会议往往会草草结束,因为高级别的管理人员一般没有时间,也没有意愿去教导销售人员该怎么做。
 
反之,如果销售人员能够表现出自己对客户企业所关注的关键业务问题有了充分的理解,那么利益相关者就会愿意与销售人员进行更长的会谈。因此,与高层管理者的会议是否能够取得成功,取决于会谈之前的准备工作。尽管大家都明白准备工作很重要,但是对销售人员来说,面向高管级别的销售会议还是一个重大的挑战,因为他们往往对自己的解决方案有深刻的理解,却对客户正在面临的挑战一知半解。也就是说,销售人员常常在没有充分了解客户的问题之前,就提前准备好了答案。
 
高效的销售人员会带着对客户业务的清晰理解参与会议,他们会在与任何一位客户高层对话之前,先剖析他们面对的挑战与目标。当客户高层向销售人员提出以下三个关键问题时,通过提前研究,销售人员就能够更好地在五分钟之内展现自己的可信度:
 
销售人员......
1. 是否对我们的业务有了一定的理解?
2. 是否已经有了方案可以解决我们的问题或者协助我实施决策?
3. 是否能够提供帮助我们成功所必须的资源?
 
在这里,我们将为大家解析在与高层管理者会谈前以及会谈时销售人员必须完成的工作,来解决以上三个问题。
 
 
1. 销售人员是否对我们的业务有了一定理解?
通过访谈其他人来探寻关键业务问题
 
销售人员需要通过提出问题来了解客户的业务。这对销售人员来说也是一项挑战,因为在会议中,高层管理者没有时间来回答销售人员的问题。因此销售人员需要提前准备好,通过与客户企业中其他人交流来寻找关键的业务问题。
 
这种办法是有效的,原因有三。第一,由于高层管理者往往比实际业务的执行者更加关注大局,而执行者们才更了解企业的业务挑战细节;第二,执行者更愿意在一定程度上坦率的谈论他们面对的挑战,而高层管理者则会相对比较犹豫;第三,当与不同的人讨论业务问题时,他们所在的不同角度,会帮助销售人员针对核心挑战形成更全方位的认识。
 
销售人员必须要通过提出问题来了解市场、企业财务状况、以及关键业务问题等等。当问及市场,销售人员需要了解该企业所服务的消费者类型、全面的市场分布、市场趋势、以及主要的竞争威胁。财务问题应当包含总体的收入趋势,以及和同行业相似企业相比的收入情况。而与关键业务问题相关的提问应该揭示关键业务目标与对象,以及在达成目标时遇到的阻碍。
 
不仅要知道问题是“什么”,更要知道问题是“为什么”。敷衍的问题只会揭露目标是业务增长,但更有用的问题是去了解为什么现在的业务停滞不前。
 
通常这些问题好像没什么必要,因为客户一开始就提出了自己的业务问题和需求。但如果不提这些问题,大多数销售人员就只会从整体的特征和优势上来解释自己的产品或服务将如何满足客户一个一个的要求。这种方法对客户的高层管理者是行不通的,他们需要销售人员有策略性的洞察意见。
 
 
2. 销售人员能否能带来价值?
理解你的竞争者不仅仅是其他竞争对手,还包括客户可能参与的其他任何投资。
 
对所有高管来说,一个重要的职责就是始终保持大局观。他们必须思考每一个决策将会如何从整体上影响业务的发展,以及如何让资金投入实现价值最大化。了解管理者的这一职责特点十分重要,它提醒了销售人员解决方案的制定并不仅仅是为了抵制其他竞争对手,还包括客户可能参与的其他任何投资。(编者注:因为客户可能把钱花在其他他们认为更有价值的事情上)。因此,销售人员需要在一定程度上展现解决方案的ROI以及策略性的价值,与其他可能的资金用途相比,你的解决方案具备充分的竞争力。
 
在客户眼中,了解购买决策的销售人员是可信赖的,因为他们展现了自己理解高层管理者做决策的方式。
 
当在撰写解决方案的价值时,销售人员需要铭记,高管们关注的是未来。一般来说,一项投资的价值取决于未来18-36个月能够产生的结果,因此,销售人员在与高管面谈之前要先预想未来的情况,并且针对解决方案将会如何与未来的业务计划相匹配提供自己的意见。
 
还有一点也至关重要,那就是在与高管开会时,销售人员有机会提出问题。当然,要获得提问的权利,就先要向利益相关者表示自己理解了他们的主要痛点。如果销售人员适当地展现出了这一点,那么利益相关者很可能更加希望与销售人员进行对话并且回答问题,因为他们知道与自己对话的人能够带来有益的结果。
 
 
3. 销售人员是否有权力为客户提供资源?
展现资源分配的权力
 
销售人员必须展示自己在公司里对于资源分配的权力。有些时候,销售人员会通过邀请自己公司的高管参加会议来解决这个挑战,这一办法可以看到效果,不过在更多的情况下收效甚微,因为卖方公司的高管偶尔出现在会议上不足以使客户企业的高级利益相关者做出决策。卖方的高管成员出席会议,需要有具体且明确的必须参与的理由,这一点的重要性超越了他们的头衔。卖方的高管必须能够为会议带来价值的,否则他们的参与就毫无价值。
 
在大多数销售情境中,准备充足的销售人员可以独立完成工作,清晰定位解决方案将会如何实施,并且承诺解决方案的结果。他们需要解释解决方案的每一个阶段都是如何运作的,解决方案的每个部分是如何实施的、会在什么时候实施,以及需要采取哪些持续性的措施。如果销售人员只是回答,会在会议后确认问题的细节,那么销售人员就会失去客户利益相关者对其的信心。
 
如今,随着解决方案变得越来越复杂,销售人员的权力和地位也越来越重要。解决方案就像是一个工具,使用它的人越高效,它就越有效。实际上,如果销售人员针对上述两个问题给出了令人满意的答案,那么客户的高管就会更加想知道销售人员是否会在购买阶段结束后继续参与到实施阶段。
 
与高层管理者的会谈是否能够成功,在销售人员进门前就已经决定了。销售人员需要能够建立自己在客户心中的可信度,证明自己理解高层管理者所管理的业务,拥有相关的解决方案,并且有权力管理实施过程,利用销售组织的资源为客户谋取利益。满足以上这三个要求,意味着销售人员需要做更充分的准备工作。
 
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