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如何制定有效的年度销售赋能计划

作者:
雷艳Lisa | RSP高级销售赋能顾问
李雅欣Sandra | RSP大中华区市场总监
 
 
转瞬之间,2020年就只剩下一个月了。
 
在这一年里,受到疫情的影响,市场环境发生了快速且巨大的变化。这些变化让销售组织面临前所未有的挑战。当疫情成为一场持久战,在即将到来的2021年,我们的销售组织不仅仅要能够应对长期的市场低迷,更要实现持续的绩效发展与增长。
 
临近年底,有许多公司已经开始规划明年的年度培训计划。我们的许多客户也在近期找到我们,期望我们能够协助他们制定明年的销售赋能计划。基于不同的销售人才战略发展规划和业务背景,每家公司提出的诉求各有不同,例如:
 
“我们想要提升销售团队的销售技能/销售主管们的销售管理能力/提升公司的销售绩效/优化销售渠道的合作模式……需要你们培训老师/销售专家/咨询顾问的指导。”
 
“我们明年的销售战略是要从产品销售转型到解决方案销售,你们有类似的成功案例或经验可以分享吗?”
 
“我们在制定/完善我们的课程体系/销售培养计划,你们有哪些课程?”
 
“你们有没有大客户销售/销售管理/渠道管理……的公开课?我们想明年派优秀员工外出学习。”
 
……
 
经过细致的沟通,我们发现虽然大家表面上的诉求不同,但深层次的困扰是类似的。

 
每一家公司因为其所在的行业背景不同、战略方向不同、发展阶段不同,所面临的销售挑战也不一样,与之相应的解决方法也各不相同。
 
究竟哪种方法适合您所在的企业;哪种方法更能帮助组织实现裂变式销售增长;哪种方法能最大程度地赋能多数销售人员,使其具备和精英销售同等的能量?按照这样的培养机制,是否还能应对客户、业务的需要,是否能帮助销售伙伴在市场竞争中传递给客户独一无二的价值?
 
这些应该都是萦绕在销售管理者、销售能力提升负责人和HR脑中的问题。
 
针对以上问题,我们将和您分享RSP的销售赋能项目体系,以及如何因地制宜地设计符合贵公司需求的销售赋能计划。我们使用这套方法在全球范围内帮助了上千家公司实现了可量化的销售绩效提升,希望也能给您带来一些启发。
 
如下图所示,RSP的销售赋能项目体系分为五个步骤,包括:匹配、评估、发展、落地和分析。接下来我们将逐一对它们进行阐述。
 
 
第一步:匹配
这一步能够帮我们厘清我们的销售赋能计划是为了实现或达成什么目标,为了实现这些目标,我们将要/曾经采取过哪些业务举措,这样的业务举措需要具备何种能力。
 
如果一家企业的增长战略是开发新市场,相较之前,新市场的开发需要哪些能力,公司层面是否清楚哪些是业务发展的驱动力或限制因素?销售层面是否具备识别潜在客户需求,接触决策人和展开顾问式销售对话的能力等等?
 
第二步:评估
了解销售组织的能力目前所处的位置,相关销售能力和组织能力的最佳实践是怎样的水平,对比企业当前的水平,得出需要改善和发展的领域,需要在后续的工作中重点关注。如果我们能知道自己所在组织与最佳实践相比的差距,销售能力建设将更加符合组织当下和未来发展的需要。 
一个有效的销售评估项目应当能够帮助企业定义:
l  满足企业战略增长需求的关键能力;
l  内部销售人员需要具备哪些能力项;
l  他们当前在这些能力项上的表现如何;
l  销售管理者和培训管理者需要做什么来帮助销售团队缩小差距;
l  ……
RSP销售能力测评报告样本
 
 
第三步:发展
当我们匹配实现目标所需要的能力,并通过评估诊断出能力的缺口,就可以有的放矢地设计符合公司业务场景需要的内容,并通过混合式学习方法或聚焦能力缺口的敏捷学习方式来进行销售能力的发展。

 
下图是RSP的Connected销售课程体系TM,涵盖绝大部分企业所需的销售能力,包含在线及面授培训、工具及案例辅导等多种交付方式。
 
 
第四步:落地
如何评估销售发展项目的成果,又是一件让项目组织者非常头疼的事。通过我们的调查发现,大部分企业会通过以下几种形式来评估项目效果:
1、以学员的参与度作为参照。
2、有的公司会参考满意度调查。
一个大课,全程参与人越多,效果越好?课后学员打分越高说明项目越成功?
 
据统计,中国的培训市场中有超过78,000家培训公司,其中有近万家公司能够交付(或是在代理)销售培训项目。而真正主流且经过市场验证的销售方法论屈指可数。“上课满心激动,课后一动不动”,是大部分业务负责人和培训管理者心中挥之不去的痛。判断一次销售赋能项目是否成功,应该有多重的评价因素。
 
 
在一场培训结束以后,如果没有公司层面进一步的强化,再好的培训内容,在90天之内,都会有90%的内容被参训者遗忘。
那如何能做到内化并强化呢?让我们来看看如何通过70-20-10模型的应用来驱动销售发展路径,最大化销售赋能项目的影响力。

 
前面所做的工作是准备,识别出目标与现状的差距后,设计适合本公司销售能力提升的个性化方案。完整的销售赋能路径包含如下三个方面:
10%正式培训实施(老师引导下的线下培训、线上虚拟课堂,结合个人进度的线上微课学习)
20%互动中学习(练习过程或回顾机会时,在伙伴、经理,教练结合方法论标准给予的反馈中学习)
70%在工作场景中不断应用科学的销售方法论推进新项目、新业务、新任务。
 
为了确保赋能效果,我们建议对优秀的员工进行内部认证,同时帮助销售管理者在日常工作中给予销售伙伴及时有帮助的反馈,确保整体销售人员技能的提升,从而达到影响企业营收的目标。
 
第五步:分析
很多大企业都会制定5年发展战略。管理学大师明茨伯格在其所著的《战略历程》中将战略定义为指导企业发展的动态工具。展开来说就是企业有个远方的愿景,然后根据目前所处阶段设计一条实现这个愿景目标的路径,随着时间的推移,阶段性地根据内外部最新情况作相应的调整。
很多企业会选择每年年底做这样的分析调整,持续评估组织离实现愿景目标所需能力的差距,评估当下绩效,重新定位赋能需求和新能力领域。
 
 
纵然市面上可能有各种各样的课程,但没有哪个课程能够解决企业所面临的所有问题。每个销售赋能项目,都有它的适用场景。一定要结合您所在组织的愿景目标,匹配适合的内容。
 
希望以上内容可以为您制定年度销售赋能计划提供一些思路。如果您想要了解RSP的服务内容与能力,以帮助您针对贵公司的具体业务问题和场景定制销售赋能计划,我们将非常乐意为您提供更多的信息和支持。
 
在2020年的最后一个月,祝您在制定下一年的销售赋能计划时如虎添翼。在即将到来的2021年,我们期待疫情早日结束,也祝愿贵公司业绩长虹。
 

 
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