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做对这四点,全面提升销售培训ROI

该文章由SPI与Richardson的专家首次联合发布,适合销售管理者和销售培训负责人阅读。

销售业绩是证明销售技巧最有力的方式。因此,高效的领导者会寻求那些可以带来可衡量结果的销售培训解决方案。然而,明确要衡量的对象,就意味着需要对业务目标有更具体的了解。

由于产品和行业都处在高速变化的过程当中,想要将业务目标具体化并不是一件容易的事情。据IFI Claims(美国商业专利数据库)发布的数据显示,2010年至2017年这八年间,新产品专利申请的平均年增长量是1980年至2009年这二十年间专利申请总和的两倍。

类似的变化在各个行业都可以看到。发表在《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)上的一项历时9年的研究发现,在接受调查的600家公司中,很多企业都遭遇过研究人员所说的“加速陷阱”,即在努力跟上变化速度的同时,企业常常会感受到一种挫败感。落入这一陷阱的企业中,有75%的人认为这一现象是由于“企业事务的优先顺序经常改变”所带来的。

为了克服这一陷阱,同时驱动可衡量的结果,销售领导者需要细化销售策略,然后确定执行该策略所需要的关键能力。虽然这个解决方案很清晰,但很多人仍然不了解如何将其落地,成为切实可行的实操计划。

在这里,SPI提供了一个四层的框架来解决该问题。这一转型模型将会依次按顺序展开,解决培训项目投资回报率(ROI)所面临的挑战,这是所有销售培训计划的核心。同时,该模型也提供了一套敏捷的方法,可以快速适应市场、客户和业务策略的不断变化。

根据增长战略确定关键能力

要根据发展战略来确定关键能力,这就意味着首先确定业务目标,然后确定实现这些目标所需的技能。

首先,安索夫矩阵(Ansoff Matrix) 是分析和规划增长战略的有效工具。该矩阵迫使企业明确他们的具体目标,有了这些目标,销售领导者就可以进行下一步:确定与战略相关的可衡量的目标和销售指标。使用自动化的建模软件,销售领导者可以衡量特定的销售指标,例如商机数量、赢率、销售周期的长度以及交易规模。

确定与销售目标相一致的销售指标后,对各个销售指标赋予相应的权重,将会找到一系列与专业发展密切相关的首要关键能力。这样一来,战略构建和战略执行之间就达成了一致。

一旦花时间明确业务策略中需要的关键能力,你能够立刻帮助团队超越大多数竞争对手。哈佛商学院(Harvard Business School)的研究显示,超过三分之二的企业的整体业务战略与单个业务单位的活动不一致,这就说明了公司的意图和执行之间常常是脱节的,而只要我们花点时间来阐明具体的业务目标,就能形成更统一的方法来使所有级别的业务活动都能保持一致,同时,这一步还可以帮助销售领导者去发现现有的与业务目标不一致的销售指标。

接触决策者、价值创造、合格商机的确定、风险管理和谈判等技能都会影响共同的业务目标。

Market Development 市场拓展
Diversification 多元化
Market Penetration 市场渗透
Product Development 产品开发
Existing Product 现有产品
New Product 新产品
Exisiting Market 存量市场
New Market 新市场

定制化个人学习路径

在确定了高优先级的关键能力之后,让学习内容适应每一个学习者的经验和知识水平尤其重要。买方中利益相关者、采购专业人士和决策者越来越多,相应的,越来越多的销售人员以团队的形式来跟进销售机会。事实上,来自Salesforce的研究表明,73%的销售团队认为跨部门协作在其销售过程中至关重要。
 
然而,销售团队中的每个销售人员的经验和水平参差不齐,因此在销售培训计划的内容安排上,需要首先承认这种差异性。对于许多销售组织来说,培训意味着让参与者获得一个对自己当前的销售能力进行测试的机会。针对参与者需要掌握的能力来进行培训,将会加速他们的学习进程,因此,学习者往往从早期开始就会非常配合,因为他们知道学习内容跟自己密切相关,参与课程不会浪费他们的宝贵时间。
 
为了完善这种定制化的培训方法,学习过程中包含了“动态评估”的环节,可以针对特定的主题模块,快速检查学习者的知识掌握程度。如果他们达到了要求的分数,就可以进入下一个模块,而不会再浪费宝贵的时间。这种培训方法创造了一种适应每个个体知识水平的体验。

利用人工智能实现个性化学习
 
使用人工智能来实现个性化的数字学习体验,是如今培训的新兴方式。它是唯一一个可以通过实时修正学习者的学习路径来提高学习效率的工具。同时,人工智能还有助于减少在课程设计中的人为偏见,它所针对的目标是那些在课程作业和测试中可能被低估的技能。
 
人工智能支持计划的另一个强有力的功能是预测和分析。传统的支持框架往往是后置的,只能报告已经发生的事情。而有了人工智能,销售领导者可以更好地预测参与者对所学技能的记忆和理解。这种洞察力的作用在于,在学习者开始淡忘所学技能之前,就为他们准备好巩固的机会。这一机制通过连接几个行为数据点进行分析,并通过数据统计说明学习者是如何推进学习进程的。
 
对领导者来说,人工智能的这一作用大有裨益,不仅驱动管理者对结果进行把控,还能提升他们对学习者参与培训互动的观察能力。这些数据能够优化培训活动,从而激发每个学员参与的踊跃性,这一能力远远超过了传统的“事后报告”形式。

将技能运用在真实的销售机会中
 
最有效的培训需要将一定领域内的交互学习内容和在实际工作中的应用联系起来,这种情况下,当专业销售人员面对艰难的挑战时,他们会选择继续接受培训。最有效的解决方案是通过一系列的自动化工具,将培训概念应用到销售漏斗的寻求过程中。例如,自动销售对话工具“对话提示卡”就是基于两个方面:一是专业销售人员销售的目标行业,二是他们真实接触的销售对象。
 
通过CRM(客户关系管理系统),专业销售人员可以在准备会议时进入“智能”对话指引来了解特定的行业及角色,或者在电话销售中,他们也可以实时使用这一系统。在这里,简单是关键,随着销售人员承担了越来越多的非销售职责,这些框架的简易性就变得非常重要。对于大多数人来说,以下三步是最合适的办法:
 
首先,对话提示卡帮助销售人员快速识别客户业务中的关键痛点。其次,探讨痛点形成的可能原因。这一步里,适当使用深挖问题的方法,最终确定与该业务挑战最相关的能力。最后,销售人员可以利用这些细节起草一封跟进信函,以表示对于客户所面临的业务挑战的充分理解。
 
纵观全局
 
一直以来,对于正在考虑制定销售培训计划的企业而言,如何对一个培训计划进行有效并有意义的投资回报率衡量是一个不可避免的挑战。不过,通过上述四个板块的内容,以及实现每一板块的技术支持,销售组织最终可以实现带动销售结果的有效培训活动。
 
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疫情当前,每一位B2B销售人员都在面临无比严峻的考验,此刻,我们要如何打破无法拜访面谈的阻碍,与潜在客户保持积极的沟通?如何有效激发客户兴趣,并保证在疫情结束后累积足够的商机?如何洞察客户的业务问题,提出有效的解决方案?如何充分利用在家工作的时间保证工作效率,提高销售士气?
 
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