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避免围绕产品和价格的讨论,引导买方发现价值

有很多销售人员在跟客户的沟通过程中,花费了大量的时间在介绍产品和讨价还价上,结果本可以共赢的买卖双方,投身进一场一争高下的较量。
 
是否有办法可以避免和客户纠缠于产品和价格问题,更好地向呈现订单的价值?今天我们就一起来了解一下如何通过“深挖问题”来向客户展示产品/服务解决方案的价值。
 

在和买方的沟通中,揭示我们所提供的价值的能力,是有效的诊断对话的最后一个要素。截止目前,我们和买方的对话框架基于买方可能正在经历的潜在痛苦,并且已经通过定义一些差异化的关键能力来找到这些潜在痛苦的原因。最后一步就是针对这些原因提出一系列问题,帮助买方揭示和量化我们所提供的解决方案的潜在价值,我们将提出的这一系列问题称作“深挖问题”。

深挖问题通过向客户提问——价格多少、频率多少、和数量多少来量化我们所提供的方案的价值。如果卖方问的问题正确,那买方就会传达出这笔订单的能够带来的价值,这种由买方说出的价值,将会成为推动买卖双方交易进程的关键销售工具。

以下这个案例即是针对买方所面临的潜在痛苦及其原因所提出的深挖问题:

作为卖方,我们应该为每一个潜在的原因准备一系列这样的问题。在深挖问题中,我们有对话提示卡来引导我们的诊断对话:

这一对话提示卡包含了诊断对话所需的所有要素。卖方可以预测买方的潜在痛苦,提出痛苦的原因,并提供不同的关键能力来对应每个原因,最终引导买方通过一系列问题来发现和量化潜在价值。所有这些都避免了围绕卖方产品和价格的讨论。
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