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三分钟对照检查——你是卓越的销售经理吗?

在过去三十年的咨询与培训服务过程中,SPI对全球各行各业中成千上万的销售管理者进行了访谈与追踪,通过对这些卓越销售管理者的行为与心理分析,我们在客户的管理层中发现了各种各样的关键能力和技巧, 但所有卓有成效的销售经理都必须具备以下一些共同特征。
 

 
1、拥有系统化的管理计划
高效的销售经理会使用系统性的管理方法。他们在日常的销售管理工作中建立固定的检查和辅导节奏,并定期进行销售漏斗和机会审查。这些销售经理中的绝大多数以前都是销售人员,通过发展、完善和严格执行销售计划从而不断达成销售业绩目标。

2、拥有帮助团队提升的意愿
销售经理还必须有培养和发展他人的意愿,注意,我们所说的培养他人是一种“意愿”而非必须的“技巧”。有些能力相较于其他的更容易训练和学习,你可以培训销售经理的辅导技巧,但如果他们天生没有辅导的意愿,那么他们就不会有效地运用这些技巧。
 
3、拥有提出严苛问题的勇气
勇气是我们在高效销售经理身上看到的另一个重要特质。销售经理必须有勇气在工作中提出严苛的问题,哪怕有可能会让某个听惯好话的销售人员感到不舒服,或者会导致某位销售人员因为没有达到最低要求而损失一张订单。一个优秀的销售经理需要勇气来面对他们在销售过程中遇到的挑战,勇气是很难训练的,只有通过丰富经验才能培养出应对风险和不确定性的自信。
 

 
在上一篇文章中我们曾经提到很多销售管理者都会面临的问题:你应该选谁做下一任销售经理?或者换一种说法,你是否符合下一任销售经理正确人选的标准?
 
以下内容摘抄自文章《SPI洞察 | 如何通过测评来选拔与培养销售人才(下)》
 
销售管理者在提拔或聘用销售经理时往往面临着一个具有挑战性的两难境地,或许你也听过这句警告——把顶尖销售人员提拔为销售管理者时需要谨慎——然而警告不总是奏效。韦恩·格雷茨基是有史以来最伟大的曲棍球运动员,但他不是最好的教练,同理,伊塞亚·托马斯、皮特·罗斯、巴特·斯塔尔和迭戈·马拉多纳在各自的运动项目上也是如此。
 
但是,如果你不提拔一个精英销售,你会选择谁呢?是一般的销售人员吗?或者聘请一位不熟悉贵公司业务细节的局外人?这是一个艰难的决定,同时也是一个能够创造或毁灭销售团队业绩的重要决定。
 
要想找到答案并不容易,你必须更深入地了解每一位候选人,了解他们是否匹配贵公司对于优秀销售经理的期望。是否能挑选出“最佳”候选人,取决于你如何定义适合贵公司销售团队的优秀销售经理,在验证该定义的同时,在销售管理者筛选和培养中始终如一地应用这一定义所创建的模型。

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