高管简报-远程销售的三个重要原则


编者导读 

进入后疫情时代,与客户召开视频会议进行远程销售已经成为很多B2B销售人员的工作常态。然而我们常常听到销售人员抱怨这种沟通方式让人感到很难与客户建立信任与亲近感,会议变成单向输出的“演示模式”,难以获得客户的承诺和反馈,期待的会议目标难以达成,销售进程也停滞不前。


在最新一期的RSP高管简报《远程销售的三个重要原则》中,我们介绍了远程销售的三个原则,让销售人员避开视频会议中常见的陷阱,持续推动销售进程,并将商机转化为订单:


1. 准备。

与面对面的销售沟通相比,远程销售需要更加深度的准备工作。网络问题、对软件的熟悉程度、摄像头、眼神、灯光、电脑桌面等等,很多意想不到的小细节可能会让客户在潜意识中对你形成某种固定的印象,并影响信任感和对销售人员专业度的判断;

2.沟通。

视频会议环境中,客户比在面对面会议中更容易分心。在你滔滔不绝的分享过程中,客户可能回复了好几封电子邮件和微信消息。如何将演示模式转变为对话模式,吸引客户投入到沟通过程中,是远程销售是否能取得成功的关键;

3.引导。

有效的远程销售视频会议包含开场白、主体与结束语三个环节。每个环节都需要应用相应的技巧来与客户建立有效的沟通,一步步引导客户,并达成预期的会议目标。



白皮书概览

 

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